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                        上傳時間 2019-3-6
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                        摘要
                        在中國證券市場,證券經紀業務在整個證券行業的地位和作用是舉足輕重
                        的,它是證券公司賴以生存和發展的基礎,在整個公司收入利潤當中占比最
                        高,也是最持久的來源,同時,在公司投資銀行、資產管理、投顧咨詢、自營
                        等業務的開展過程中,證券經紀業務也發揮了相當大的作用。因此,該項業務
                        龐大客戶群體無疑是證券公司的巨大財富。但是,隨著各大證券公司業務日益
                        發展,投資者在投資過程中變得愈加理智與成熟,經紀業務也面臨著巨大的挑
                        戰。為了應對這一困局,證券公司采取了兩種辦法,第一種是通過引入外部或
                        內部資金,擴大資本金拓展各項業務,另一種是通過引進人才以提高公司內部
                        管理水平,同時利用先進的投資理念和投顧資源去服務客戶,并采取各種創新
                        手段開辟新的利潤來源。競爭是激烈的,市場是無情的,誰能夠制定恰當的營
                        銷策略,找準自己的定位,開拓自己的目標客戶群體并做好服務和維護,誰才
                        能在慘烈的競爭環境中生存下去并發展壯大

                        本文以華林證券股份有限公司(以下簡稱為華林證券)為研究載體。在市
                        場競爭日益加大,國家經濟處于巨大轉型的背景下,通過對華林證券公司概
                        況、整體運營、經營理念、經營目標、營業網點分布、營銷策略、經紀業務現
                        狀、營銷人員管理和考核體系等方面的剖析,以及與深圳地區同行證券公司在
                        營銷模式、營銷策略、營銷方法等方面的綜合比較,揭示其亟需改進的地方,
                        找到適合華林證券全面提升市場競爭力、有效完善營銷體系的道路。最后對公
                        司的經紀業務提出一些個人的建議:明確公司的定位,目標市場的選擇;改革
                        營銷部門管理制度;轉變公司經營理念;開展多元化的營銷模式;品牌營銷;
                        改變定價策略;強化宣傳策略等

                        關鍵詞:經紀業務;競爭;營銷策略MBA 學位論文 作者:魏 瑩 華林證券經紀業務營銷策略研究
                        II
                        Abstract
                        In Chinese securities market, the role and effect of securities brokerage business in the
                        whole securities industry occupies an important position, which is the basis for the survival and
                        development of securities companies. Its proportion in the whole corporate income profit is the
                        highest, and it is also the most durable source. At the same time, the securities brokerage
                        business also plays a considerable role during the procedure of corporate business development,
                        like investment banking, assets management, investment advisor consultation, self-support and
                        so on. Therefore, huge customer groups of this kind of business are huge wealth of securities
                        companies undoubtedly. However, with the increasingly business development of various
                        securities companies, investors become more rational and mature in the investment process, so
                        the brokerage business also faces great challenges. In order to deal with this dilemma, the
                        securities companies have adopted two methods, one is to expand the capital fund to expand
                        various business through the introduction of external or internal funds, the other is to improve
                        the internal management level of the company through the introduction of talents, and meanwhile
                        provide service to our clients by utilizing advanced investment philosophy and investment
                        advisor resource, and take various innovative means to open up new source of profits. The
                        competition is fierce, the market is merciless, only making appropriate marketing strategies,
                        identifying the position, developing the target customer groups and providing good service and
                        maintenance, people can survive and develop in the fierce competition environment.
                        In this paper, Chinalions Securities Co., Ltd. ( hereinafter referred to as Chinalions
                        Securities) is taken as the research carrier. Under the background of increasingly competition
                        in the market and state economy in enormous transformation, the analysis is made on some
                        aspects of Chinalions Securities like general situation, overall operation, operation philosophy,
                        business objective, sales network distribution, marketing strategy, brokerage business situation,
                        sales force management, evaluation system and so on, and comprehensive comparison is made
                        on some aspects of Shenzhen securities companies like marketing model, marketing strategy,
                        marketing methods and so on, so as to reveal the need for improvement, and find the road that
                        is suitable for Chinalions Securities to fully enhance the market competitive power and
                        effectively perfect the marketing system. Finally, some personal suggestions for the company’s
                        brokerage business are put forward: clear and definite the company’s orientation and selectionMBA 學位論文 作者:魏 瑩 華林證券經紀業務營銷策略研究
                        III
                        of target market; innovate the marketing department’s management system; change the
                        company’s operation philosophy; develop diversified marketing modes; provide brand marketing;
                        change the pricing strategy; strengthen the publicity strategy and so on.
                        Key words: Brokerage; Competition;Marketing StrategyMBA 學位論文 作者:魏 瑩 華林證券經紀業務營銷策略研究
                        IV
                        目 錄
                        一、 緒論 1
                        (一) 研究背景 . 1
                        (二) 研究的意義及目的 ..... 2
                        (三) 研究的方法及內容 ..... 3
                        二、相關理論綜述 .....4
                        (一) 4P 營銷理論........... 4
                        (二) 服務市場營銷理論 ..... 5
                        (三) SWOT 分析法........... 6
                        三、華林證券公司營銷現狀及存在問題分析 ........7
                        (一) 華林證券公司發展概況 . 7
                        (二) 華林證券經紀業務現狀 . 8
                        (三) 國際傭金制度與華林證券營銷方式分析 .......... 10
                        (四) 華林證券經紀業務營銷存在問題 .... 14
                        四、 華林證券經紀業務行業環境分析15
                        (一) 市場競爭情況 ........ 15
                        (二) 市場需求環境 ........ 16
                        (三) 華林證券經紀業務 SWOT 分析 ....... 17
                        五、華林證券經紀業務市場營銷策略的制定 .......20
                        (一) 華林證券經紀業務市場決策 ........ 20
                        (二) 華林證券經紀業務營銷策略 ........ 20
                        六、華林證券經紀業務營銷保障措施.29
                        (一) 提升客戶體驗渠道的多樣性 ........ 29MBA 學位論文 作者:魏 瑩 華林證券經紀業務營銷策略研究
                        V
                        (二) 充實優化公司業務及產品線 ........ 31
                        (三) 規范業務流程優化組織架構 ........ 32
                        (四) 建立以利潤為目標的激勵考核體制 .. 33
                        (五) 業務創新與風險控制并駕齊驅 ...... 34
                        (六) 注重人才培養 立足長遠發展 ....... 34
                        七、結論 36
                        參考文獻 38
                        致謝 ....40
                        作者簡歷 41MBA 學位論文 作者:魏 瑩 華林證券經紀業務營銷策略研究一、 緒論
                        (一)研究背景
                        自 1990 年以來,世界范圍內的公司治理模式都出現了或多或少的問題,這
                        些問題導致了東南亞地區,乃至整個亞洲的金融危機,成為這一地區經濟的不穩
                        定因素,甚至在全球金融中心美國,也頻繁出現由于公司治理、結構弊端而造成
                        的一系列問題,并導致許多公司出現經營困局,如何解決此類問題成為全球學者
                        研究的主要課題

                        隨著一國經濟的發展,服務于實體經濟的證券市場也逐步建立,而證券市場
                        的主要參與者是證券公司及投資者。中國改革開放從 20 世紀 80 年代開始,而證
                        券市場也自 1991 年開始建立,雖與西方成熟市場相比起步較晚,但得益于中國
                        經濟的快速發展,使得證券市場從一開始就進入了高速發展的快車道,作為證券
                        市場的重要參與者證券公司也取得了令人矚目的成績,但我們也清楚地認識到證
                        券公司發展的短板,即公司規模雖然快速擴張,但是證券公司內部管理水平、治
                        理結構以及利潤分配相關制度并未配套,因此在某些方面導致部分證券公司工作
                        效率低下,經營能力不強,進而也影響到證券市場應具備的籌集資金和合理配置
                        資源的功能不能充分發揮

                        在中國加入世界貿易組織之后,國內金融市場的開放程度越來越大,吸引了
                        諸如高盛、瑞銀、德意志銀行等國際投行紛紛來華開展業務,他們有的在境內成
                        立合資公司,有的設立代表處。這些國際巨頭的加入,客觀上使得國內證券公司
                        不得不與這些經驗豐富、實力雄厚的國際投行短兵相接,正因如此,未來券商的
                        行業格局也將發生深刻改變。國內券商在面臨本土同行激烈競爭的同時,還必須
                        迎接國際巨頭的嚴峻挑戰。面對日益嚴峻的形勢,證券公司紛紛尋求突破,積極
                        轉型,尤其是經紀業務,大力謀求業務多元化,徹底改變傳統通道業務模式,大
                        力加強營銷與服務能力建設,經紀業務從單一的股票交易拓展到基金、PE 類信
                        托產品、券商資產管理、債券投資、ETF 套利等諸多方面,經營方式上改變以往
                        以交易為主,轉向服務和銷售,重視客戶的服務和管理,提高產品的銷售,及營
                        銷的品牌策略

                        隨著市場的日益成熟,在證券監督管理機構開始加大行業監管力度、行業的
                        護城河逐步收窄、證券經紀業務不再成為閉環和傭金下降的背景下,如何利用“營MBA 學位論文 作者:魏 瑩 華林證券經紀業務營銷策略研究銷”和“創新”讓公司持久的做大做強成為新的研究課題。各種新的營銷手段不
                        斷出臺,甚至是不惜投入重金進行通道類服務工具的創新。有一些證券公司由于
                        自身實力和強大的股東背景,采取收購等方式繼續做大規模,根據行業現況重新
                        制定發展計劃,優化業務流程和風控體系,從“坐商”成為“行商”,以服務為
                        中心,通過個性化的措施發展客戶,增加市場占有率。并打造具有獨特風格產品
                        增加核心競爭力,比如“華林 IQ 炒股機”就是全國首創出來的全新一站式綜合
                        理財平臺。這也是本文選擇以華林證券經紀業務營銷策略作為研究主題的立意所

                        (二)研究的意義及目的
                        1、研究的意義
                        自 1991 年證券市場正式開放以來,至現在已經過去了二十多年,在這段時
                        。。。以上簡介無排版格式,詳細內容請下載查看



                         
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